医药代表自我管理

发布时间:2016-12-24 来源: 自我管理与提升 点击:

篇一:医药代表自我管理

医药代表自我管理

由于医药销售人员工作的特殊性——工作相对独立、缺乏监督,所以自我管理就十分重要。自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造更大的价值极有意义。 管好自己,就是最高的管理!

一、 时间管理 时间是成就万事万物的必须条件,而时间管理则是事业成功的关键。时间管理的目的就是如何在有限的时间内,完成更多的事情。 为什么要提出时间的自我管理呢?因为没有人比自己更了解自己想做的及要做的事情,所以没有人可以比自己更能有效率地管理好时间。所以,时间管理的关键在自己,在自制能力。

1、 浪费时间的10大原因

(1)找东西。对付的办法是:没用的东西扔掉,比如废旧的资料;有用的东西分类保管,比如各类客户档案。

(2)时断时续。分配的工作总是不能一气呵成。

(3)事无巨细,不懂授权。

(4)偶发延误。要避免这种情况发生,办法是预先安排工作。

(5)懒惰。你可以使用日程表或使用周工作计划表;或在家居以外的地方工作;或及早开始。

(6)活在记忆里。对过去犯过的错误和失去的机会耿耿于怀,或者空想未来。

(7)患得患失、瞻前顾后、拖拖拉拉。

(8)缺乏理解就匆忙行动。

(9)消极情绪。消极情绪使人失去干劲,工作效率下降。

(10)事无轻重缓急。

另外,以下原因也会造成时间浪费:承诺太多,贪多不烂,夸夸其谈,家务繁杂,应酬过多,个人组织能力不佳,缺乏目标,缺乏优先等级,缺乏完成期限,授权能力不佳,权力或责任界定不清,缺乏所需资源等。

2、 时间管理的哲学

(1) 培养个人的时间管理方法。

(2) 要有远大的眼光。

(3) 要有延后满足的能力。

(4) 培养个人的特质,在行动中自我锻炼。

(5) 学习微观,以每分钟来

医药代表自我管理

衡量时间。

(6) 学习如何说“不”。

(7) 要记住时间等于金钱。

(8) 要以每小时的工资为基础,来衡量每一件要去做的事。

(9) 完成较高价值的工作。

(10)时间管理是一生的技巧。

(11)以榜样去引导部属。

(12)平衡与适度:放松、休假和运动。

(13)确定目标与价值一致。

3、 时间管理的方法

(1)时间管理的第一条:守时。 如果你不守时,你就没有影响力或道德的力量。你就没有办法获得医生、药师、院长、上司、职员的好感。戴尔·卡耐基有句话:如果你想结交朋友和有影响力的人,就要准时。

(2)时间管理的第二条:找出“时间不够用的原因”。

A.每日工作的开始时间?如果你总是下午3时开始工作,那么你的时间可能不够用。

B.平均每日工作时间?如果你每日的工作时间少于4小时,那么你的时间可能不够用。

C.平均每日拜访的客户数?如果你每日拜访的客户数量小于4个,那么你的时间可能不够用。

D.与客户交流存在障碍吗?如果你与客户的交流确实存在严重障碍,那么你的时间可能不够用。

E.每天用于思考和准备工作的时间有多少?如果答案是没有,那么你的时间可能不够用。 F.对产品知识掌握的情况如何?如果掌握的情况不理想,那么你的时间可能不够用。 G.你是不是做了太多无意义的事情?你是不是在某些事情上耗时太多?你是不是做了许多应该由别人完成的工作?如果答案是“是”,那么你的时间可能不够用。

(3)时间管理的第三条:发现时间管理的诀窍。

A.了解你的工作内容,

B.发解你的任务和工作目标;

C.避免不必要的、重复的、低效率的工作;

D.预约拜访。

E.交叉拜访。

F.使用日程表。

G.做好协调,工作分流。

H.在处理重要而耗时的事务中感到厌倦时,改而处理其他杂务。

I.不浪费零碎时间。

J.处理好工作与生活的矛盾。

K.尽量减少不必要的对外应酬,必须应酬时设法节省应酬时间。

L.充分运用上下班的搭车时间。

M.设定最后期限。

4、 确定事项的优先顺序 “优先原则”是时间管理中最关键的原则。

在确定每一天具体做什么之前,要问自己三个问题:

A.我需要做什么?

B.哪件事能给我最高的回报?

C.什么能给我们最大的满足感?

设定优先次序的方法是,将事情区分为5类:

A=必须做的事情;

B=应该做的事情;

C=量力而为的事情;

D=可以委托别人去做的事情。

E=应该删除的工作。

最好大部分时间都在做A类及B类的事。

5、 有效拜访

(1)制订每次拜访计划可以节约宝贵的时间。 工作时间(100%)可以分为直接时间(44%)(包括宣传时间12%、商谈时间24%、契约时间8%)和间接时间(56%)(包括交通时间31%、等候时间17%、休息、吃饭时间8%)。制定好正确的行动路线可节约交通时间、做好电话预约可节约等候时间。从而缩短间接时间,延长直接时间,提高工作效率。

(2)有效的拜访和沟通,建立良好的人际关系,可以节约大量的时间。 不良的人际关系会浪费掉大量的时间,医药代表都有这样的体会,越是销量高的地方,越节省时间,与客户的关系也越融洽,而大量的时间其实是消耗在关系欠佳的客户那里。

二、 目标管理

对医药代表而言,通过订立一些目标并时常提醒自己,激励自己,也是十分必要和有益的。 目标管理的意义,在于帮助我们有系统的朝目标前进。

1、 人生需有目标

(1)个人和家庭:这是生活的诱因。

(2)职业生涯和财力目标:这是生存与发展的手段。

(3)个人发展和专业发展;这是人生的成果。

2、 不愿设定目标的原因

(1)恐惧心理:目标会带来压力和责任,有些医药代表担心,万一达不成目标怎么办?

(2)得过且过:这部分医药代表没有把医药营销看作一种终生职业,甚至没有把营销作为事业来对待;

(3)行动=成就的心态:每天你都能够看到有些医药代表穿梭在医院和科室之间,好像很有成就感。但是工作效率低下,销售指标总不能完成。

3、目标的设定

(1)先拟出你期望达到的目标。

(2)设定优先顺序。

(3)拟定行动计划:一个书面的行动计划是必需的。

(4)对计划设定优先等级和先后顺序。

(5)排定时程表。

(6)制定达成目标的期限。

(7)马上行动。

4、目标设立(SMART原则)

目标要具体。(specific)

目标必须是可衡量的。(measurable)

目标是可能实现的。(achivable)

目标是切合实际的。(realistic)

时限性,一定要设定时间表。(time)

5、目标管理成功的关键

(1)必须有毅力,有恒心,锲而不舍,百折不挠。

(2)善待自己。做完工作,你可以给自己适度的报酬与奖励。

(3)建立客户档案系统。

(4)张弛有致,劳逸结合。

(5)列出工作清单。

(6)善用百分之三十定律:一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间30%以上。

(7)善于规划。一般说来。花1小时的规划时间,大约可节省4小时的执行时间。

(8)角色扮演和心灵活预演能够分清什么是可控制因素,什么是不可控制因素。

6、墨非定律和崔西定律

在组织和执行的过程中,有两个定律值得借鉴和思考:

(1)墨非定律:

A.凡是可能出错的地方都会出错。

B.出错的地方,总是在最不可能出错的地方。

C.不论估算多少时间,计划总会超出期限。

D.不论您估算了多少的开销,计划的花费总会超出预算。

E.做任何事情之前,都必须先做一些准备工作。

(2)崔西定律:

A.任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成正比:例如完成一件工作有3个执行步骤,则此工作的困难度是9,而完成另一工作有5个执行步骤,则此工作的困难度是25,所以必须要简化工作流程:

B.简化工作是所有成功主管的共同特质,工作越简化,越不会出问题。

三、实际工作管理

1、沟通

(1)沟通的意义

① 制定的目标是否可以成功,极大程度上取决于能否有效地与人沟通。一位医药代表能否取得销售上的成功,说到底取决于他与客户、与老板、与同事沟通的意识和能力。 ② 每一次沟通的破裂,都发生于意见表达不明确。

③ 有效的沟通可以帮助医药代表从外界争取资源,并助你成功。与药剂科沟通得好,可以争取到大的合同;与老板沟通得好,可以获得更多的资源;与同事沟通得好,可以为你晋升营造良好的外部环境。

(2)沟通的基本原则

要了解客户的需要、意见和建议,或与客户友好相处,有效的沟通是前提。沟通的要决是:

① 维护自尊,加强自信。 尊重客户,让他有受优待、受重视的感觉。要使客户的自尊得以提升,你应该

A.真诚面对。

B.有涵养。

C.语言亲切。

D.适当地称赞对方

E.学会真诚地说:“谢谢您的关照。

② 专心聆听,善解人意

③ 征求意见,有时需要提出建议。

A.办法最好能让对方自己讲出来。

B.应该尽可能采纳客户的建议。

C.切忌对客户用命令式或企求式的口吻。

2、决策:

(1)定一个目标: 一个合理而完整的目标应该符合SMART原则,即:具体化的,可量化的,可达成的,真实性的,有时限的。还要将这个目标书写下来。

(2)与事实和现状比较

(3)选一个问题 当数个问题并存时,一般分步骤解决。

(4)考虑不同的方法 发散思维,集思广益,尽可能多地获取问题的解决之道,没有对,没有错,只有多。

(5)选择最好的三个方法 从考虑的数个结果筛选出3个较好的方法。

(6)择其一 选优原则:机会大的,风险低的,投入小的,收益大的,见效快的,难度小的。

(7)制定行动计划 5W2H:Who 谁?(拜访对象) Where何处 When 何时?What 做什么?Why 为什么? How 如何? How much 投入多大?

(8)执行 依照既定计划和方针办,对突发事件和新情况应该采取灵活务实的态度。

(9)评估决策效果 决策的最后一步是评估决策效果,看它是否已经解决了问题,达成了目标。 如果评估的结果发现未达成目标,那么,你可能需要做回顾性分析和研究,以确定问

题的症结;是目标的设定有问题?还是计划的问题?是执行的问题?还是计划没有随着变化而相应调整的问题?某些时候,你可能需要重新决策。

四、压力管理

随着医药市场竞争的目趋激烈,医药代表普遍地要承受来自于指标、管理、舆论、自我等方面的巨大压力。如何有效地减压?减压首先要知道压力的来源,是来源于自身还是来自于外部环境,然后才能有计划地采取一定的措施来减轻压力。

减压的方法:

有10种方法可以帮你减轻压力:

(1)培养豁达的心胸。

(2)保证充足的睡眠。

(3)早睡早起。在早晨去医院之前做好一天的准备工作。

(4)与家人、同事、朋友共同分享工作的快乐。

(5)锻炼身体。

(6)对自己说,成功必须假以时日,所有的成功都不是一蹴而就的。

(7)对自己说,不可能所有的事情都是尽善尽美的。

(8)学会对客户说“不”。很多医药代表就是因为不敢拒绝客户而陷自己于两难境地。

(9)不要总是副顾虑重重的样子。 要知道,忧虑与事无补,反而会影响自己的发挥。你必须让自己乐观起来。

(10)听音乐,看电影可以帮助放松。

2、自我激励:

因为经理不会永远在你身边,因为你不可能永远都行好运,因为你最好的朋友与最大的敌人都是你自己,所以你必须学会自我激励。

自我激励的方法有:

(1)调高目标:目标必须有挑战性。

(2)结交正直的朋友;

(3)不要太舒适,成功的真谛之一是:对自己越苛刻,生活对你越宽容;对自己越宽容,生活对你越苛刻;

(4)正视危机;

(5)勇于承认错误;

(6)控制情绪;

(7)也许,有的时候该想一想生养自己的你们父母和家人,想想你为他们做了些什么。

五、欢乐销售

1、你永远不可能将你的药品销售给每位医生。

2、资源永远是稀缺的,包括你的精力。

3、你无须为某个“钉子医生”影响了心情甚至削弱了自信心。

4、有所为有所不为,锲而不舍与锲而舍之并不矛盾。

5、试问,医生喜欢阳光般的笑脸,还是沉重阴均等的苦瓜脸?

6、80/20的原则,如果有20%的目标医生成为你的忠实客户,你绝对是最最成功的销售专家!

篇二:医药代表自我管理方法(下)

医药代表自我管理方法(下)

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三、实际工作管理

1、沟通

(1)沟通的意义

①制定的目标是否可以成功,极大程度上取决于能否有效地与人沟通。一位医药代表能否取得销售上的成功,说到底取决于他与客户、与老板、与同事沟通的意识和能力。

②每一次沟通的破裂,都发生于意见表达不明确。

③有效的沟通可以帮助医药代表从外界争取资源,并助你成功。与药剂科沟通得好,可以争取到大的合同;与老板沟通得好,可以获得更多的资源;与同事沟通得好,可以为你晋升营造良好的外部环境。

(2)沟通的基本原则

要了解客户的需要、意见和建议,或与客户友好相处,有效的沟通是前提。沟通的要决是:

①维护自尊,加强自信。

尊重客户,让他有受优待、受重视的感觉。要使客户的自尊得以提升,你应该

A.真诚面对。

B.有涵养。

C.语言亲切。

D.适当地称赞对方

E.学会真诚地说:“谢谢您的关照。

②专心聆听,善解人意

③征求意见,有时需要提出建议。

A.办法最好能让对方自己讲出来。

B.应该尽可能采纳客户的建议。

C.切忌对客户用命令式或企求式的口吻。

2、决策:

(1)定一个目标:

一个合理而完整的目标应该符合SMART原则,即:具体化的,可量化的,可达成的,真实性的,有时限的。还要将这个目标书写下来。

(2)与事实和现状比较

(3)选一个问题

当数个问题并存时,一般分步骤解决。

(4)考虑不同的方法

发散思维,集思广益,尽可能多地获取问题的解决之道,没有对,没有错,只有多。

(5)选择最好的三个方法

从考虑的数个结果筛选出3个较好的方法。

(6)择其一

选优原则:机会大的,风险低的,投入小的,收益大的,见效快的,难度小的。

(7)制定行动计划

5W2H:Who 谁?(拜访对象) Where何处 When 何时?What 做什么?Why 为什么?

How 如何? How much 投入多大?

(8)执行

依照既定计划和方针办,对突发事件和新情况应该采取灵活务实的态度。

(9)评估决策效果

决策的最后一步是评估决策效果,看它是否已经解决了问题,达成了目标。 如果评估的结果发现未达成目标,那么,你可能需要做回顾性分析和研究,以确定问题的症结;是目标的设定有问题?还是计划的问题?是执行的问题?还是计划没有随着变化而相应调整的问题?某些时侯,你可能需要重新决策。

四、压力管理

随着医药市场竞争的目趋激烈,医药代表普遍地要承受来自于指标、管理、舆论、自我等方面的巨大压力。如何有效地减压?减压首先要知道压力的来源,是来源于自身还是来自于外部环境,然后才能有计划地采取一定的措施来减轻压力。

1、减压的方法:

有10种方法可以帮你减轻压力:

(1)培养豁达的心胸。

(2)保证充足的睡眠。

(3)早睡早起。在早晨去医院之前做好一天的准备工作。

(4)与家人、同事、朋友共同分享工作的快乐。

(5)锻炼身体。

(6)对自己说,成功必须假以时日,所有的成功都不是一蹴而就的。

(7)对自己说,不可能所有的事情都是尽善尽美的。

(8)学会对客户说“不”。很多医药代表就是因为不敢拒绝客户而陷自己于两难境地。

(9)不要总是副顾虑重重的样子。要知道,忧虑与事无补,反而会影响自己的发挥。你必须让自己乐观起来。

(10)听音乐,看电影可以帮助放松。

2、自我激励:

因为经理不会永远在你身边,因为你不可能永远都行好运,因为你最好的朋友与最大的敌人都是你自己,所以你必须学会自我激励。

自我激励的方法有:

(1)调高目标:目标必须有挑战性。

(2)结交正直的朋友;

(3)不要太舒适,成功的真谛之一是:对自己越苛刻,生活对你越宽容;对自己越宽容,生活对你越苛刻;

(4)正视危机;

(5)勇于承认错误;

(6)控制情绪;

(7)也许,有的时侯该想一想生养自己的你们父母和家人,想想你为他们做了些什么。

五、欢乐销售

1、你永远不可能将你的药品销售给每位医生。

2、资源永远是稀缺的,包括你的精力。

3、你无须为某个“钉子医生”影响了心情甚至削弱了自信心。

4、有所为有所不为,锲而不舍与锲而舍之并不矛盾。

5、试问,医生喜欢阳光般的笑脸,还是沉重阴均等的苦瓜脸?

6、80/20的原则,如果有20%的目标医生成为你的忠实客户,你绝对是最最成功的销售专家!

篇三:医药代表的自我管理全文

医药代表的自我管理全文

文章来源:振康医药 医药代表的自我管理 虽然我们经常讲到团队合作、团队精神,但在现实的销售工作中,医药代表更多的时候只能依靠有限的个人力量操作市场。因此,在相对独立、缺乏监督的工作状态下,自我管理就十分重要。自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造更大的价值极有意义。管好自己,就是最高的管理!一、 时间管理时间是成就万事万物的必须条件,而时间管理则是事业成功的关键。时间管理的目的就是如何在有限的时间内,完成更多的事情。为什么要提出时间的自我管理呢?因为没有人比自己更了解自己想做的及要做的事情,所以没有人可以比自己更能有效率地管理好时间。所以,时间管理的关键在自己,在自制能力。1、 浪费时间的10大原因(1)找东西。对付的办法是:没用的东西扔掉,比如废旧的资料;有用的东西分类保管,比如各类客户档案。(2)时断时续。分配的工作总是不能一气呵成。(3)事无巨细,不懂授权。(4)偶发延误。要避免这种情况发生,办法是预先安排工作。(5)懒惰。你可以使用日程表或使用周工作计划表;或在家居以外的地方工作;或及早开始。(6)活在记忆里。对过去犯过的错误和失去的机会耿耿于怀,;或者空想未来。(7)患得患失、瞻前顾后、拖拖拉拉。(8)缺乏理解就匆忙行动。(9)消极情绪。消极情绪使人失去干劲,工作效率下降。(10)事无轻重缓急。另外,以下原因也会造成时间浪费:承诺太多,贪多不烂,夸夸其谈,家务繁杂,应酬过多,个人组织能力不佳,缺乏目标,缺乏优先等级,缺乏完成期限,授权能力不佳,权力或责任界定不清,缺乏所需资源等。2、 时间管理的哲学(1) 培养个人的时间管理方法。(2) 要有远大的眼光。(3) 要有延后满足的能力。(4) 培养个人的特质,在行动中自**练。(5) 学习微观,以每分钟来衡量时间。(6) 学习如何说“不”。(7) 要记住时间等于金钱。(8) 要以每小时的工资为基础,来衡量每一件要去做的事。(9) 完成较高价值的工作。(10)时间管理是一生的技巧。(11)以榜样去引导部属。(12)平衡与适度:放松、休假和运动。(13)确定目标与价值一致。3、 时间管理的方法(1)时间管理的第一条:守时。如果你不守时,你就没有影响力或道德的力量。你就没有办法获得医生、药师、院长、上司、职员的好感。戴尔·卡耐基有句话:如果你想结交朋友和有影响力的人,就要准时。(2)时间管理的第二条:找出“时间不够用的原因”。A.每日工作的开始时间?如果你总是下午3时开始工作,那么你的时间可能不够用。B.平均每日工作时间?如果你每日的工作时间少于4小时,那么你的时间可能不够用。C.平均每日拜访的客户数?如果你每日拜访的客户数量小于4个,那么你的时间可能不够用。D.与客户交流存在障碍吗?如果你与客户的交流确实存在严重障碍,那么你的时间可能不够用。E.每天用于思考和准备工作的时间有多少?如果答案是没有,那么你的时间可能不够用。F.对产品知识掌握的情况如何?如果掌握的情况不理想,那么你的时间可能不够用。G.你是不是做了太多无意义的事情?你是不是在某些事情上耗时太多?你是不是做了许多应该由别人完成的工作?如果答案是“是”,那么你的时间可能不够用。(3)时间管理的第三条:发现时间管理的决窍。A.了解你的工作内容,B.发解你的任务和工作目标;C.避免不必要的、重复的、低效率的工作;D.预约拜访。E.交叉拜访。F.使用日程表。G.做好协调,工作分流。H.在处理重要而耗时的事务中感到厌倦时,改而处理其他杂务。I.不浪费零碎时间。J.处理好工作与生活的矛盾。K.尽量减少不必要的对外应酬,必须应酬时设法节省应酬时间。L.充分运用上下班的搭车时间。M.设定最后期限。4、 确定事项的优先顺序“优先原则”是时间管理中最关键的原则。在确定每一天具体做什么之前,要问自己三个问题:A.我需要做什么?B.哪件事能给我最高的回报?C.什么能给我们最大的满足感?设定优先次序的方法是,将事情区分为5类:A=必须做的事情;B=应该做的事情;C=量力而为的事情;D=可以委托别人去做的事情。E=应该删除的工作。最好大部分时间都在做A类及B类的事。5、 有效拜访(1)制订每次拜访计划可以节约宝贵的时间。工作时间(100%)可以分为直接时间(44%)(包括宣传时间12%、商谈时间24%、契约时间8%)和间接时间(56%)(包括交通时间31%、等候时间17%、休息、吃饭时间8%)。制定好正确的行动路线可节约交通时间、做好电话预约可节约等候时间。从而缩短间接时间,延长直接时间,提高工作效率。(2)有效的拜访和沟通,建立良好的人际关系,可以节约大量的时间。不良的人际关系会浪费掉大量的时间,医药代表都有这样的体会,越是销量高的地方,越节省时间,与客户的关系也越融洽,而大量的时间其实是消耗在关系欠佳的客户那

里。二、 目标管理对医药代表而言,通过订立一些目标并时常提醒自己,激励自己,也是十分必要和有益的。目标管理的意义,在于帮助我们有系统的朝目标前进。1、 人生需有目标(1)个人和家庭:这是生活的诱因。(2)职业生涯和财力目标:这是生存与发展的手段。(3)个人发展和专业发展;这是人生的成果。2、 不愿设定目标的原因(1)恐惧心理:目标会带来压力和责任,有些医药代表担心,万一达不成目标怎么办?(2)得过且过:这部分医药代表没有把医药营销看作一种终生职业,甚至没有把营销作为事业来对待;(3)行动=成就的心态:每天你都能够看到有些医药代表穿梭在医院和科室之间,好像很有成就感。但是工作效率低下,销售指标总不能完成。3、目标的设定(1)先拟出你期望达到的目标。(2)设定优先顺序。(3)拟定行动计划:一个书面的行动计划是必需的。(4)对计划设定优先等级和先后顺序。

(5)排定时程表。(6)制定达成目标的期限。(7)马上行动。4、目标设立(SMART原则)目标要具体。(specific)目标必须是可衡量的。(measurable)目标是可能实现的。(achivable)目标是切合实际的。(realistic)时限性,一定要设定时间表。(time)5、目标管理成功的关键(1)必须有毅力,有恒心,锲而不舍,百折不挠。(2)善待自己。做完工作,你可以给自己适度的报酬与奖励。(3)建立客户档案系统。(4)张弛有致,劳逸结合。(5)列出工作清单。(6)善用百分之三十定律:一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间的30%以上。(7)善于规划。一般说来。花1小时的规划时间,大约可节省4小时的执行时间。(8)角色扮演和心灵活预能够分清什么是可控制因素,什么是不可控制因素。

6、墨非定律和崔西定律在组织和执行的过程中,有两个定律值得借鉴和思考:(1)墨非定律:A.凡是可能出错的地方都会出错。B.出错的时侯,总是在最不可能出错的地方。C.不论估算多少时间,计划总会超出期限。D.不论您估算了多少的开销,计划的花费总会超出预算。E.做任何事情之前,都必须先做一些准备工作。(2)崔西定律:A.任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成正比:例如完成一件工作有3个执行步骤,则此工作的困难度是9,而完成另一工作有5个执行步骤,则此工作的困难度是25,所以必须要简化工作流程:B.简化工作是所有成功主管的共同特质,工作越简化,越不会出问题。三、实际工作管理1、沟通(1)沟通的意义① 制定的目标是否可以成功,极大程度上取决于能否有效地与人沟通。一位医药代表能否取得销售上的成功,说到底取决于他与客户、与老板、与同事沟通的意识和能力。② 每一次沟通的破裂,都发生于意见表达不明确。③ 有效的沟通可以帮助医药代表从外界争取资源,并助你成功。与药剂科沟通得好,可以争取到大的合同;与老板沟通得好,可以获得更多的资源;与同事沟通得好,可以为你晋升营造良好的外部环境。(2)沟通的基本原则要了解客户的需要、意见和建议,或与客户友好相处,有效的沟通是前提。沟通的要决是:① 维护自尊,加强自信。尊重客户,让他有受优待、受重视的感觉。要使客户的自尊得以提升,你应该A.真诚面对。B.有涵养。C.语言亲切。D.适当地称赞对方E.学会真诚地说:“谢谢您的关照。② 专心聆听,善解人意③ 征求意见,有时需要提出建议。

A.办法最好能让对方自己讲出来。B.应该尽可能采纳客户的建议。C.切忌对客户用命令式或企求式的口吻。2、决策:(1)定一个目标:一个合理而完整的目标应该符合SMART原则,即:具体化的,可量化的,可达成的,真实性的,有时限的。还要将这个目标书写下来。(2)与事实和现状比较(3)选一个问题当数个问题并存时,一般分步骤解决。(4)考虑不同的方法发散思维,集思广益,尽可能多地获取问题的解决之道,没有对,没有错,只有多。(5)选择最好的三个方法从考虑的数个结果筛选出3个较好的方法。(6)择其一选优原则:机会大的,风险低的,投入小的,收益大的,见效快的,难度小的。(7)制定行动计划5W2H:Who 谁?(拜访对象) Where何处 When 何时?What 做什么?Why 为什么?How 如何? How much 投入多大?(8)执行依照既定计划和方针办,对突发事件和新情况应该采取灵活务实的态度。(9)评估决策效果决策的最后一步是评估决策效果,看它是否已经解决了问题,达成了目标。如果评估的结果发现未达成目标,那么,你可能需要做回顾性分析和研究,以确定问题的症结;是目标的设定有问题?还是计划的问题?是执行的问题?还是计划没有随着变化而相应调整的问题?某些时侯,你可能需要重新决策。四、压力管理随着医药市场竞争的目趋激烈,医药代表普遍地要承受来自于指标、管理、舆论、自我等方面的巨大压力。如何有效地减压?减压首先要知道压力的来源,是来源于自身还是来自于外部环境,然后才能有计划地采取一定的措施来减轻压力。1、减压的方法:有10种方法可以帮你减轻压力:(1)培养豁达的心胸。(2)保证充足的睡眠。(3)早睡早起。在早晨去医院之前做好一

天的准备工作。(4)与家人、同事、朋友共同分享工作的快乐。(5)锻炼身体。(6)对自己说,成功必须假以时日,所有的成功都不是一蹴而就的。(7)对自己说,不可能所有的事情都是尽善尽美的。(8)学会对客户说“不”。很多医药代表就是因为不敢拒绝客户而陷自己于两难境地。(9)不要总是副顾虑重重的样子。 要知道,忧虑与事无补,反而会影响自己的发挥。你必须让自己乐观起来。(10)听音乐,看电影可以帮助放松。2、自我激励:因为经理不会永远在你身边,因为你不可能永远都行好运,因为你最好的朋友与最大的敌人都是你自己,所以你必须学会自我激励。自我激励的方法有:(1)调高目标:目标必须有挑战性。(2)结交正直的朋友;(3)不要太舒适,成功的真谛之一是:对自己越苛刻,生活对你越宽容;对自己越宽容,生活对你越苛刻;(4)正视危机;(5)勇于承认错误;(6)控制情绪;(7)也许,有的时侯该想一想生养自己的你们父母和家人,想想你为他们做了些什么。五、欢乐销售1、你永远不可能将你的药品销售给每位医生。2、资源永远是稀缺的,包括你的精力。3、你无须为某个“钉子医生”影响了心情甚至削弱了自信心。4、有所为有所不为,锲而不舍与锲而舍之并不矛盾。5、试问,医生喜欢阳光般的笑脸,还是沉重阴均等的苦瓜脸?6、80/20的原则,如果有20%的目标医生成为你的忠实客户,你

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