二手房置业顾问工作计划

发布时间:2017-01-11 来源: 工作计划 点击:

篇一:房地产置业顾问工作计划

工作计划

1、前期做好人员培训

(1)语气(平和、平易近人)

(2)语速(放慢、不能太快)

(3)说辞

A您好!我是汇泉西悦城的职业顾问xxx,我们项目在陇海路旁边有一批学区房正在热销,欢迎您有时间来参观了解。

B您好!我是汇泉西悦城的职业顾问xxx,我们项目是郑州植物园对面的一个千盛大盘,项目低客、低密,环境非常好,欢迎您有时间来参观了解。

(4)邀约技巧

A约定好时间的按照约定时间回访。

B没有约定时间的,首次开发意向较强的,两天内做好回访;意向一般的,在三天内做好回访。

C做好回访主要有两方面因素。(1)当天邀约客户到访(2)即便客户当天没有时间的,提醒客户有时间来了解项目。

D开发、回访的重中之重在于让客户自己的名字,并且到现场来找你,一定在介绍项目同时不低于三次的提及自己的名字,并且告知客户会给他发短信注意查收短信随时来联系或到现场找。

2、前期主要已邀约到访为主,客户到访一定和现场置业顾问做好交接工作,以达到我们的成交目的。

篇二:房产销售员工作计划(共7篇)

篇一:房产销售个人工作计划

房产销售个人工作计划

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力,同时对提升个人素质具有更大的帮助,在与同事们两个月的相处中,我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处,同时也有很多的不同,其中有许多是我要学习加强的,这种性格上的互补,在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏,提升自己。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解,我在年前散发传单不断的与人接触的过程中,对本项目有了深度的了解,但在接待顾客的过程中,还是不断的有新问题的出现,让我无法流利的回答顾客的提问,主要是对项目及相关房产知识的不够了解,在新年之后,对项目的学习,对房产知识的了解,是熟识项目的首要。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向,有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标,先从小的目标开始,即独立流利的完成任务,然后再一步步的完成奖励下授的销售任务,直到超额完成任务。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同,但销售的目的相同,都是为了把自己的产品卖出去,用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售,所以在推销及推销技巧处有很大的不足,所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先,书籍是活的知识的最有利的途径,新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍,同时不断的关注房地产方面的消息,及时的充实自己,总结自己的实践经验。其次,实践出真知,所有的理论只有与实践相结合,才能被自身很好的吸收,提升自己,从基础的做起,重新对销售流程进行学习,在演练中对项目加深印象,同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中,不断的发现问题,在团队的交流中,解决问题,不断的提升自己。

最后,感谢公司所有的领导和同事,因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。 篇二:房地产项目销售员工作守则

销售员工作守则

一、 接听电话

目的:促使客户到售楼处进一步详谈,才有成交的几率

基本动作:问好,自报家门

回答客户问题

主动询问客户信息

邀请客户前来售楼处看房

礼貌地结束通话

发送短信

填写“来电登记表”

2、 提前了解短信、网络或报纸发布的广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会 涉及的问题,熟知接电答客问,根据统一销售说辞回答客户问题。

3、 在与客户交谈中,应由被动接听转为主动介绍、主动询问,询问客户的需求,

4、 邀约客户到售楼处参观样板间,具体时间要明确,可用“您是周六过来还是周 日过来呢?”的选择性问话方式,并且告诉客户你将专程等候,给客户发统一 短信,告诉客户行车路线和自己的联系方式。

7、 每日下班前,将客户来电信息录入电子版表格中,建立有效的客户档案,来电

二、 接待客户

基本动作:迎客入门

寒暄

区域沙盘讲解

项目沙盘讲解

询问客户的购房需求

据上一条针对性地推荐户型

参观样板间

处理客户异议

暂未成交(来访客户登记表)

客户追踪

促进成交(成交客户调查表)

签约

售后服务(通过平时短信问候的方式和客户建立良好关系)

2. 客户进门时,每一个看到客户的销售员都要主动和客户打招呼“您好!欢迎光 临!请问您之前联系过吗?”轮值接待人员应精神饱满,面带微笑,主动上前

3. 正式介绍项目前,通过和客户的交谈了解客户的真实需求,如需要的户型、面 积,购买动机、有没有什么特殊要求等,迅速制定应对策略,根据沙盘讲解说 辞、样板间讲解说辞介绍沙盘和样板间时着重强调项目的优势、卖点以及能客

4. 根据客户喜欢的户型,做更详尽的说明,如户型优势、产品功能、施工工艺、

6. 当客户对产品有70%以上认可度时,要反复强调产品和环境的优势,重复购房手 续,适时的询问客户“您今天是不是能定下来呢?”强调现场的优惠价格和促

7. 最常见的客户异议

住,资料是不会促进成交的)

这还不是他想要的;4、对销售员没有信心;5、还有其他项目吸引他,使他 无法下决心;6、对开发商没有信心)

三、 追访客户

追访:当日未成交客户留下来访登记,内容尽可能详细,下班前将客户信息填入电子版来访登记表内。三天内进行第一次客户追踪,追踪客户的主要目的:引起其注意及记忆、解答其留下的异议、再次激发其兴趣;追踪客户的次序:留有异议的客户、对项目有浓厚兴趣的客户作为优先追踪对象。根据前次的交谈内容(来自:WwW.xltkwJ.cOm 小龙 文档 网:二手房置业顾问工作计划)及答复,继续了解说服,并将每一次的谈话内容及结论加以记录,以免混淆。

追电:每日登记来电客户,媒体来源、需求户型、预计到访时间必须详细,下班前将客户信息填入电子版来电登记表内。三天内必须跟进客户,主要目的:引起其注意及记忆,和客户确定到访时间。

四、 建立客户档案规范内容

1、 日期

2、 客户姓名

3、 联系电话

4、 得知途径

5、 职业及工作地点

6、 交通工具及车型

7、 客户特征

8、 爱好

9、 居住成员及购房谁做主

10、

11、

12、

13、

14、

15、

16、

17、 需求户型 关注重点 购房目的 本阶段实施优惠及促销 预计成交周期 看过哪些项目 目前购房困难 不成交原因

五、 成交客户-认购流程

客户决定购买时,销售员应提醒客户购房注意事项和付款方式,具体认购流程为:

1、 确定房号,并告知现场所有销售人员;

2、 引领客户到财务室刷卡,在客户刷卡的同时将该客户认购房号贴销控展板;

3、 填写认购书

4、 填写《成交客户调查表》,要求真实详细;

7、 签约时间的跟进,提前1-2天提醒客户签约;

重点提示:

1、客户首付款不得低于30%;

2、从客户认购当天算起,7日内必须签约;

3、《成交客户调查表》必须由客户亲自填写,销售员需引导客户填写真实信息;

六、 销售员日常事务

1、 销售员按排班顺序检查销售工具,销售热线是否正常、户型图是否需要补充、

七、 日常行为规范

3、 销售人员应做到谦虚谨慎,尊敬上级,服从管理,有问题第一时间向项目主管汇报,寻求解决办法,禁止越级上报,影响工作;销售主管需协助销售人员做好

4、 销售员上班时统一穿着公司规定的服装, 需保持干净、整洁, 女士一律化淡妆。

6、 全体工作人员手机应于7:00-23:00处于开机状态,保证随时能与公司联系;

7、 考勤:每天班车发车时间为8:30-8:35,过时不候。迟到人员需提前以电话形式通知项目主管,并自行去往售楼处。

基本要求:销售人员必须熟悉和理解本手册之内容,并严格遵守本手册的各项条文;服 从现场销售主管及项目经理管理,对上述工作未按要求完成的,首次罚款

2013年3月27日

北京xx项目

篇三:11月份房产销售工作计划

11月份房产销售工作计划

随着10月份的结束,也意味着进入下一步的实质性工作阶段。回顾这一个月的工作,非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持,使我掌握相关业务知识。

一.目标

二.工作开展

众所周知,现代房产销售的竞争,就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务,而我们房产销售也是一种“服务“,所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。

2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通

5.在面谈之前要做好各种充分准备,做到对房源,面积,单价等了如指掌

6.对每次面谈后的结果进行总结分析,并向上级汇报,听取领导的看法。

张***

2010年10月28日

篇四:房地产销售月工作总结与计划

工作总结与计划

2012年度已经过去一半,在这半年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,跨过年中,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。

关于上半年及六月份工作我总结有如下几点,首先是对年度的总结:第一,总体工作业绩不是很理想,年业绩目标五十万现今只完成了46%(近二十三万),离年度目标还有一定的距离!第二,整年度自我对工作热诚不够高,重视度不高。第三,对辖区分行团队的管理力度不够,很多任务与相关制度没有落实到位。第四,对公司的向心力不够,很多资源没有充分有效利用。其次下面我六月份的工作进行总结:1、没有完成自定的业绩目标。2、完成了辖区联华花园城社区盘源进行了又一次整合细分,租售资源信息清晰。3、对笋盘与主推盘以及有效盘源重视度不够高,尤其表现在对主推盘的推荐不够积极配合,没有真正做到资源的合理有效利用。4、对经纪的管理鞭策不到位,让他们对工作产生一定的惰性甚至开小差。5、没有第一时间把握好业主及客人第一动态,导致有部分资源流失。6、关于公司的制度没有明确化,执行不到位。7、对新经纪工作心态与技能缺少相关的培训。

最后由于自己管理不到位不严厉,听到同行陆陆续续签单了,心里满是压抑的感觉,同时也为他们感到开心,因为证明我们这里是有市场的。但是我会坚持不懈的,我相信通过自己的努力,争取使自己的业务管理水平提到一个更高的高度,把自己的所学到的东西运用到工作当中,并利用这些知识教会战友达到我自己的目标。

下面是我对下半年乃至七月份的工作计划与安排:首先,第一,严格执行公司的一切规章制度。第二,开发更多更优质房客资源,提高业绩。第三,坚持引进新人才,提高团队力量为公司未来发展培养更多精英强将。第四,严格把控珍惜好任何一个有效客源及盘源,做到无一遗漏错失。第五,组织三堂以上关于房地产经纪的销售技能与心态的培训课,同时加深提高自我工作水平。其次,关于七月份的工作重点我们将放在客源及主推盘攻略,1,自制户外宣传资料外发,重点区域下桥水果市场,1号执行至今已有两位客人闻讯而来,其中已成功签一租了,效果比较明显。2,自己亲自把关带领团队把握跟紧好每一位有效客源,争取七月来个量的突破。3,严格重视执行笋盘主推盘推荐制度,积极配合好各分行工作并要求各经纪无条件履行相关工作。4,维系及开发好现辖区所有在租在售房源,要求大家地毯式清查消化。5,加强对各经纪的工作技能与心态培训。

2012年新的季度已经来临,新的任务摆在眼前,艰巨而圣神。作为公司分行主管,我深感自己肩负担子有多么重,但是相信我们会把这份压力化作动力,以高昂的斗志,饱满的热情,全心身带领我们的精英团队投入新的工作中去,为实现我们的全年度工作销售任务不懈努力。 2012-07-04

篇五:房地产月工作计划

东方银座销售部七月工作计划

销售目标:5000万

销售策略:

思路决定出路,思想决定行动,只有在正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段,完成既定目标。

篇三:2016房产销售人员工作计划

2016房产销售个人工作计划

5

房产销售个人工作计划

经过2016年两个月的工作,我对房地产销售有了更深层次的了解,同时也学到了很多东西,为了让自己在新的一年中有更高的收获,自身有更高的提升,特总结去年展望今年,根据自身的实际情况,特做出具体的计划。

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力,同时对提升个人素质具有更大的帮助,在与同事们两个月的相处中,我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处,同时也有很多的不同,其中有许多是我要学习加强的,这种性格上的互补,在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏,提升自己。在新年中,我更要加强队员的团结,团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解,我在年前散发传单不断的与人接触的过程中,对本项目有了深度的了解,但在接待顾客的过程中,还是不断的有新问题的出现,让我无法流利的回答顾客的提问,主要是对项目及相关房产知识的不够了解,在新年之后,对项目的学习,对房产知识的了解,是熟识项目的首要。调盘,新年后又新起了几个楼盘,在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心,在不断的学习中充实自己,在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向,有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标,先从小的目标开始,即独立流利的完成任务,然后再一步步的完成奖励下授的销售任务,直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标,同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道,不时的翻动前期的工作日志,温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同,但销售的目的相同,都是为了把自己的产品卖出去,用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售,所以在推销及推销技巧处有很大的不足,所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先,书籍是活的知识的最有利的途径,新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍,同时不断的关注房地产方面的消息,及时的充实自己,总结自己的实践经验。其次,实践出真知,所有的理论只有与实践相结合,才能被自身很好的吸收,提升自己,从基础的做起,重新对销售流程进行学习,在演练中对项目加深印象,同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中,不断的发现问题,在团队的交流中,解决问题,不断的提升自己。最后,在生活中用心的观察他人的销售方式,尤其是在同行之间更能学到,前期先照搬他人在销售过程中,遇到问题后的解答方式,经过后期的语言加工,再遇到问题时就能有自己的方式解答。

最后,感谢公司所有的领导和同事,因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。2016年我会不断学习,努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益,让事业充满生机和活力!我们是一个整体,奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力,从新的起点开始,迈向成功!

5篇二:房地产开发公司营销管理部2015—2016年度工作总结及工作计划思路 营销管理部2015—2016年度工作总结及计划

一、2015年度营销指标完成情况————————————p2

二、2015年度营销工作总结——————————————p3

三、经验及教训回顾—————————————————p8

四、2015年度各项目营销工作总结——————————p10

五、2016年度各项目营销工作思路——————————p28

一、年度营销指标完成情况

2015年度营销管理部计划实现商品房销售签约额 4299.98 万元以上,实际完成 5017.88 万元,其中:开原地王国际花园项目实际完成签约额 4338.38 万元;抚顺大商中心城项目实际完成签约额407.03万元;塞纳家园项目实际完成签约额 272.47万元。超额完成签约额 717.9 万元,计划完成比例为 117% 。

2015年度营销管理部计划实现商品房销售资金回收额 3439.97 万元以上,实际完成 4450.36 万元,其中:开原地王国际花园项目实际完成资金回收额 3672.02万元;抚顺大商中心城项目实际完成资金回收额427.9万元;塞纳家园项目实际完成资金回收额350.44万元。超额完成资金回收额 1010.39 万元,计划完成比例为 129% 。

2015年度营销管理部销售费用计划控制在 476.33 万元以下,实际支出 361.26万元,其中:开原地王国际花园项目实际支出 219.59 万元;抚顺大商中心城项目实际支出44.86万元;塞纳家园项目实际支出96.81万元。2015年度节省销售费用支出 115.07万元,计划完成比例为 76% 。

(营销费用以财务最终调整完的数据为准)

(以上数据统计时间截止到2015年12月31日)

二、2015年度营销工作总结

进入2015年以来,宏观经济方面,中央经济会议指出保持经济运行在合理区间,强调深化改革,做到“调速不减势,量增质更优”,我国经济仍在改革中平稳前行,但由于内外部因素影响,经济增长将进一步放缓。货币信贷方面,中央仍将继续实施积极的财政政策和稳健的货币政策,其中,“积极的财政政策要有力度,货币政策要更加注重松紧适度”,面对当前不断增加的经济下行和通缩压力,整体货币环境保持稳健。房地产政策方面,限购限贷等行政手段逐渐退出,调节回归市场化,长效机制逐步建立,同时受不同城市市场分化影响,地方政策调整也更趋灵活。

市场趋势方面,根据“中国房地产中长期发展动态模型”分析,宏观经济在结构转型中增速略有放缓,货币环境稳健,调控回归市场化的背景下, 2015年全国房地产市场呈现出“销售面积小幅回升,新开工期稳,投资增速持续放缓”的特点。成交方面,2015年货币政策支持力度进一步加大,购房需求有序释放,商品房销售面积小幅回升。2015年市场仍以去库存为主,价格保持平稳或小幅下跌,但不同城市价格表现分化,一线城市和少数热点二线城市存在上涨压力。

综上所述,在熬过低迷的2014年房地产熊市,期盼2015年市场转机。年初开发公司与集团签下商品房销售签约额4300万元的责任状。本年度虽有新政发布、金融调整、舆论导向等利好频现,但市场形势依然严峻,并未实现托市目标。面对2015年扑朔迷离、楚囚对泣的市场环境,开发公司各项目在2015年度能够实现营销指标,离不开集团、公司领导的倾力关怀,离不开公司各部门的通力配合、离不开房实营销团队的不懈努力,现将2015年度营销工作总结如下:

(一)根据市场动态适时调整价格策略

年初抚顺项目周边竞品价格下浮明显,营销管理部通过实地走访、电话调研、明访、暗调等方式,保证调研信息准确真实。在摸清市场脉搏、掌握竞品动向的同时,对房产新政、市场形势、竞品变化等诸多问题进行深度研讨。为促进项目现场房源销售,在c地块剩余的555套房源中优选103套房源进行价格下探,及时与市场价格保持一致。

开原项目在上半年结合自身特点,通过成交转轮抽大奖、加大购买楼王客户

及一次性付款客户的优惠力度、赠送装修基金、赠送洗车卡等多项优惠形式,使成交价

格保持在区域内合理水平。既在价格方面与竞品顺利接轨,又规避了前期成交客户心理产生质疑的风险。进入下半年后,开原市场形势未见好转,价格方面持续下滑,营销管理部在开发公司领导的指导下,通过制定买楼王赠送非住宅产品的优惠组合、划定特价房源等方式,使销售现场房源价格形成即可保证高价顶账,又可进行低价销售的双轨并行模式。

价格策略的及时、准确调整,对开发公司完成全年销售指标起到了重要的保障作用。

(二)齐心并力精兵简政,实现减员不减效

2015年度是集团的调整、优化、强化管理年,开发公司在年初也明确了“以销售为中心”、“以成本控制和强化管理为重点”的工作重心。进入2015年以来,集团、公司提出减员增效,对于开发公司营销管理部人手本不富裕的实际情况来说,精简难度属实很大。营销管理部面对人员调整的大方向出令则行,年度减员共计5人,在对离职人员工作进行妥善交接的同时,也重新调整了公司各项目部门内的工作分工及工作流程,做到精兵简政。

减员后的工作压力的确有所增加,为保证做到减员不减效,努力调动部门员工的工作积极性的同时,结合骨干员工的培养计划,适度加大骨干员工的权责范围,使骨干员工的工作带头作用发挥最大化。因此,在部门内骨干员工的带领下,在部门经理的监督下,在公司领导的关怀下,各项目销售及相关工作保持平稳运行,实现了减员不减效。

(三)调整推广渠道为销售业绩破冰突围

为保证全年指标时间过半任务过半以至最终的顺利达成,开发公司总经理多次组织召开营销工作研讨会,探寻销售形势所处寒冰窘境的突围之道。如何使宣传推广既有创新、又有突破,如何提升销售现场客户到访的数量和质量、如何促进房源成交转化率等诸多问题成为会议讨论重点。通过多轮研讨、缜密部署,最终确定以城市转战乡村及深挖业主资源作为2015年度开原项目营销工作的两条主线。

开原地王国际花园借助项目口碑及不懈努力,占据开原市区一定的市场份额,目前,随着竞品加速推盘,城区市场接近饱和,因此我们将营销的主战场由

城市转向乡村,深度挖掘周边乡镇客源。销售人员走访开原市周边19个乡镇后,筛选出4至6个经济水平较高的乡镇大集作为推广重点,以“想买好现房、开原看地王”为主题,通过高密度的组织路演、有奖互动、置业顾问现场派单及讲解、看房车免费接送等方式加大周边乡镇的推广力度,使农村客群在本乡本土即可充分了解到地王国际花园项目的详细销售信息。

此外,为配合乡镇营销,粉刷村镇墙体广告、与郊线公交及农村校车合作也是地王营销人在下乡推广方面的创新举措。随着各项“城市转战乡村”营销工作的开展实施,“想买好现房、开原看地王”也将深入开原市周边各乡镇百姓人心。

2014年开原项目通过“老带新”实现销售的套数占年度销售总量的18.18%,可见该渠道成交比重很高。因此,与老业主拉近距离、增进情感、挖掘销售资源也是营销工作的重中之重。 “我用彩笔画童年”儿童彩陶涂鸦活动;“小树和我共成长”植树活动; “对酒当歌共消夏、地王齐嗨啤酒节”园区露天烧烤啤酒节活动;8月,“相约地王爱情月、共度露天电影节”??不间断的活动,激发业主的参与热情,感受得到园区独特的文化氛围、使意向客户聆听得到老业主更多的真心赞誉。

(四)维护项目形象,扩大品牌效应,持续释放销售信息

在2015年上半年,抚顺项目区域市场寒冰重重,各家销售均保持低迷状态,受资金状况影响,各家开发公司对项目的形象维护、宣传推广等方面的支出也都进行了大幅收缩,多个项目都给人以从沈抚新城房地产市场逐渐淡出的不利销售印象。2015年3月抚顺项目对大商中心城c地块楼体大字、工地围挡、售楼处led字幕屏等方面进行了更新维护,在及时释放销售信息的同时,也增强了区域内百姓对大商中心城项目的认可和信心,展现出项目良好的销售状态和开发公司坚挺的运营实力。

6月,结合抚顺大商集团新玛特店庆和六一儿童节两个节点,抚顺项目在新玛特沈抚新城店举办了以“欢庆六一,放飞梦想”路演活动,在路演过程中,置业顾问、直销派单员进行现场答疑;“2015年抚顺沈抚新城房地产嘉年华暨第四届旅游文化节”于6月13日~6月17日在抚顺沈抚新城金风湾公园盛大召开。大商中心城作为沈抚新城的主力地产项目出席了本次展会活动,并推出15套主打户型的特惠房源供市民选购。虽然在新玛特店庆路演和房展会期间没有实现房篇三:xx房地产2016年一季工作计划

2 0 1 6 年 第 一 季 工 作 计 划

回 望2015 展 望2016

一、2015年营销市场环境分析

市场环境分析

如果说2014-2015年是本轮房地产调控的第一阶段,期间行业政策面持续收紧,市场交易量持续萎缩,一二线城市房价持续回调,而进入2015年以来,调控其实逐渐进入了第二阶段,由于前期调控成效基本得到了中央层面的肯定,加上房地产市场持续低迷给地方政府财政所带来的巨大压力,我们看到行业基本面在2015年之后明显出现好转,市场交易量逐渐恢复,房地产企业压力逐渐减轻,甚至房价也正逐渐企稳回升,总结来看,2015年无疑成为了行业全面回稳的一年。尤其2015年下半年,一二线城市引领全国市场销售明显回暖。 二、2016年政策及市场展望

尽管2015年被称为 “史上最严厉调控年”,但是自2015年3月以来,房地产市场回暖趋势明显,年底更是轮番上演土地、售房高潮,在此背景下,2016年政府绝不会完全放松调控政策,未来或将趋稳。但是若房价继续上涨且涨幅超出政府容忍范围,政府不排除会出台严厉措施的可能性。

2016年,判断限购政策仍将存续,但房产税短期内对市场影响有限,另一方面随着房地产整体环境的回暖,房地产和开发投资将温和上涨,2016年全国市场将量价齐升。在产品需求层面,刚需项目主流地位不变,改善、投资等产品的状况将继续好转。在市场转好过程中,也存在政府加强调控政策、出台调控新政的可能性。

三、项目现状

120亩

一期 别墅 1、领秀庄园 总建筑面积12万方二期 叠拼、洋房、小高层

三期商业、度假酒店

2、销售总况

一期所有房源均在施工,全都在销售中,总94套房源(x1取消),已售54套,还剩40套,二期叠拼、洋房、高层即将施工。

3、销售清单及客户来源比列

4、存在问题

(内忧)

① 各种原因导致置业顾问工作积极性不高

② 项目价值体现不够,产品自身价值、附加值两方面渲染不够。

③ 策划公司跟销售衔接不当,本末倒置,活动效果欠佳,同时也不利于成交客户的系统维护。

(外患)

④ 同类市场产品的竞争,尤其是走价格路线的竞争。

⑤ 市场需求量在递减,二同类型产品在增加。

⑥ 关系户太强,不利于销售主动权。

四、团队管理方面

1、团队招聘工作

本年度因离职人员较多,销售人员需求量大,但目前因房地产市场大环境影响,导致很多房地产销售从业人员都已经放弃从事本行业而转型,其他想从事销售的人员对房地产销售前景又不太看好,导致合适的销售人员非常难招。所以销售人员招聘工作一直是一件让人头疼,但又不得不面对的事情。在招聘要求上,有无工作经验均可,但要求人品一定要好,要有目标,要对自己有要求。根据公司用人标准,本年度大致陆续招聘销售人员10多名,服务于项目。

2、团队培训工作

销售人员的培训一直是每个项目工作当中非常重要的一环,绝对不能马虎,所以公司项目从进场熟悉项目开始,我们就根据人员结构情况,和项目情况,按照计划统一安排了一系列的培训内容,明确培训目的,监督检查培训结果,目的是在最短的时间内,培训出能够尽快符合上岗条件的置业顾问。但在培训当中也出现了一些问题,因为公司本年度招聘的人员,大多都是没有任何工作经验的新人,每个人的性格及接受能力都不一样,培训起来比较吃力,培训周期也被拉长,同时由于销售人员流动性太大,导致用在培训上的精力会多,培训在日常销售工作中占得比重过大。所以后期项目在招聘时除了应将新人和老人比例控制好以外,还要重点加强公司员工的归属感,树立公司企业文化。培训工作让老员工也参与进来,让老员工积极的去带新员工成长。同时对培训要有一个长期统筹的安排和布置,针对不同的销售人员要进行区别培训,增加机会试培训,让他们感觉每天都能学到东西,让公司和员工共同成长。

3、监督、督促执行工作

很多时候执行力好不好,完全取决于后期的监督与督促。很多时候都是事情安排下去了,由于各种原因,没有给予及时的督促和监督,导致安排下去的事情没有达到预期的效果。所以一定要做到,有计划,有安排,有监督,有回馈,形成一个封闭的环节,增强团队执行力。

4、及时总结与学习工作

作为一线的管理人员一定要具有很强的解决复杂问题的能力,随机应变的能力,超强的总结问题的能力,这样才能避免重复犯错。同时将总结的经验传授给大家,制造浓厚的学习氛围,帮助大家每天进步,当遇到问题客户的时候,不但要想尽一切办法给予解决,同时要找到问题的根源在哪,将问题在前期就解决掉,避免重复问题一再的产生。

五、案场管理方面

1、案场谈客监督及方向把控

因为项目大多为新人,所以要求上岗后实行一带一搭档制接待客户,同时销售经理和我在案场随时观察,监督置业顾问严格按照公司接待流程接待客户,同时在案场巡视,当问题客户出现的时候,想办法及时给予解决,帮谈或配合逼定,避免意向客户的流失。尤其对个别接受程度较慢的置业顾问,在接待完客户后,第一时间给予指导,帮助其尽快成长,从而提高了置业顾问的成交率。并安排新人在老人谈客户时,进行旁听,来尽快的提高新人的谈客水平。

2、案场氛围的制造

在案场及时的给予置业顾问的谈客进行指导,或帮助逼定。同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围,例如安排喊假控,打假电话等。

3、案场客户问题处理

当出现问题客户的时候很有耐心的给予解释和解决,减少了异议客户,增加了客户对项目的认同感及公司的信任感。

4、案场行为纪律,卫生、服务

每个项目都制定相应的规章制度,对违纪行为给予一定数量的处罚制度,保证团队有章

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